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联通CDMA的推出已经快一年时间了，完成700万的年终目标也已经不再是一个悬念。而联通即将在明年推出的CDMA1x，其实就是3G业务。而在3G牌照发放之前，所有经营3G业务的行为都是不合法的。这是否又是
“明修栈道暗渡陈仓”，与“小灵通”异曲同工？
种种迹象表明：联通正在战略性地构筑3G价值链及产业战略集团，中国移动通信产业重新洗牌机会来临。
“与时俱进”：联通CDMA发展的每一步
从数字上看，联通CDMA近乎成功了，轻松完成了700万的年度目标，甚至有望超额完成120-200万。
2002年1月8日，联通CDMA开通仪式在人民大会堂举行。前5个月，市场反应平淡，用户数只有区区100万，其中包括原长城网40万。之后，联通各地各种促销招数频出：8月15日突破200万；9月25日突破300万；10月14日400万；11月初500万；12月11日630万。
12月2日，联通与北电签订6500万美元采购合同。其中，2500万美元是10月CDMA二期采购协议部分；另外4000万美元则用于扩充部分省GSM网络，“最少可以使联通GSM容量增加125万”。
12月4日，联通与高通签署成立合资公司合同，以促进BREW平台在中国的发展。目的是扶植数据业务开发商，让CDMA手机/网卡用起来方便实在，可数码拍照、高速上网。双方协议，高通不收取专利；将来，合资公司从应用服务商的收入中提成20%。
12月10日，联通和韩国电信就成立合资公司、提供CDMA1x无线互联服务进行谈判。甚至，为避免重蹈年初手机缺货尴尬之覆辙：联通已向多家手机厂商订购了约180-190万台CDMA
1X手机！其中三星70万、摩托罗拉10-20万，而SK电信就100万台。
联通CDMA产业人气逐渐聚集，在竞争格局中处于上升地位。剔除手机补贴成本，2002年联通CDMA新用户净ARPU约96元，高于84元联通GSM后付费用户ARPU值。预存话费绑定期限过后，如果CDMA
1X网络、业务、品牌均优于GPRS或至少可比，700万用户再转网可能性不大。
实际上，联通将CDMA定位高端，可谓初战告捷。因为，联通CDMA送手机、话费，合乎情理且基本可行。目前为止，联通各地的预存话费额度与手机市价比例约为1.5-2；预存期限为12-24个月。由于联通批购手机享受折扣约20-30%，则预存话费与手机成本比约为1.9-2.9。CDMA新用户ARPU值196元，剔除手机补贴成本每月约100元，那么净ARPU约为96元；高于84元联通GSM后付费用户ARPU值。加上手机价格持续下降，净ARPU甚至可以上升。可以肯定，绝大部分CDMA用户确实是月消费200元以上的高端用户。
但是，要考虑用户在网的时间长短这一变量。在预存话费绑定期（即12-24个月）后，如果用户转网、或者要求降低资费、或者继续持有双机，ARPU必然将下降。因此，尽管在运营初期手机补贴模式启动了市场、功大于过，也必须摒弃；而要以盈利、或至少达到盈亏平衡点为目标。近来联通高层杨贤足频频放风2003要扭亏，表明正在扭转运营方向。
应该说，联通CDMA扮演“坏小孩”角色，既盘活了已投的沉淀资本，又进一步激活了移动电话市场。业内都比较清楚，通信业务的边际成本基本为0；如果联通不是发展700万而是100万，交直流电照用，运营成本照摊，进而股票价格照跌。
不过，联通也应清醒地看到既存的几大策略性败笔。
败笔之一是融资渠道选择出现失误。在目前利率偏低，其权益性股本偏多情况下，不是发行债券，竟然继续增发A股股票，引起股价强烈震荡。
败笔之二是品牌战略滞后。不采取恰当的子品牌战略，而是企图将低端品牌进行高端化，不学“丰田”推“凌志”、偏学“天汽”推“夏利2000”，费力不讨好。在以技术和服务造就卓越的产品品质的同时，要求联通从目前的纯技术误区中走出来，着力于品牌化建设，创造出新的价值、新的生活方式。
败笔之三是广告载体、公关诉求出现失误。注重足球、站牌广告等，未能成功地将信息密集递送给高端目标客户；没有研究目标人群的生活习惯，未能传达出独特的情感和差异感。以上败笔，折射出联通的技术有余而资本运作、品牌化等决策能力不足的现状。
短兵相接：联通CDMA
VS.中国移动
中国移动投鼠忌器，反应理性；避免了残酷“价格”战的出现，防止了移动通信行业利润率下降，挽救了自己，也挽救了敌人；甚至可以说，光荣地挽救了一把低迷的全球电信。2002年尤其下半年，移动、联通两家每月净增用户增长率，表现出很强的负相关性；增量用户的增长速率趋缓，两家对存量高端用户的竞争日益加剧。
作者认为，最终联通必将放弃G网，采用如出租给虚拟运营商或出售给外资等方式，但是，加紧扩容部分GSM是增加既有金牛现金流的有力举措；两网同时扩容、“借G养C”是行得通的。而且，从我们的客户满意度模型来看，中高端用户们对中国移动并非十分满意，只是没有选择罢了；从我们的电信服务体验四要素来看，中国移动核心优势不在品牌，而根于高端客户的体验惯性。
换言之，在目前移动业务尚属暴利准垄断阶段，利用CDMA固有的一些技术优势，战略定位于高端，抢夺移动通信业务最早尝试者兼为最大利润贡献者的中高端用户，势在必然。就算联通现在不敢或干不成，大有挖中国移动墙角的同志--中国电信和中国网通两大集团正跃跃试试呢。
虽然中国移动曾公开表示，联通CDMA并未影响其高端用户市场，因此中国移动毋须改变市场策略。实际上，这只算是中移动集团无奈的虚晃一枪；各地移动公司早就拉开了大客户的保卫战，积分送话费、预存话费折彩信手机等，就是明证。就存量用户的竞争来看，2001年两家每月净增用户的走势具有较强的趋同性；2002年尤其下半年，两家每月净增用户增长率，则表现出很强的负相关性。这表明增量用户的增长速率趋缓，两家对存量高端用户的竞争日益加剧。
全年看来，中国移动投鼠忌器，反应理性、局势尽在掌握，避免了残酷“价格”战的出现。中国移动的整体策略，多是针对高端用户的防御性优惠措施，并未出现大规模的资费促销；打出差异化服务牌，虽然说投鼠忌器乃为维持其企业利润率，但是客观上避免了行业竞争态势的恶化，防止了移动通信行业利润率下降。甚至可以说，光荣地挽救了一把低迷的全球电信业。因为，我国是世界上最大移动通信市场，国内四大巨头所做出的每一个新举动，都有可能产生全球性连锁反应。
五大风险：联通CDMA危机重重
预计2003年联通CDMA新增用户目标数为1100-1710万；加上2002存量用户，总数将达1800-2500万。但是，加上“互联不互通”等，联通将有五大风险，可谓“四面楚歌”。联通能否破“垓下之围”，将取决于能否在网络覆盖、互联互通、无线数据和品牌建设等方面背水一战、能否抓住3G业务先行的历史生机。
近日联通(香港)发布公告，CDMA租期延期一年至2004年1月2日，要求联通新时空在2003年1月3日至6月30日，增加租赁新容量400万户，使网络总容量增大到1000万户。2002年原目标约为360-460万，如按0.6-0.8的机线比计算，2003上半年原红筹公司计划将新增约280-440万CDMA用户；按2002年联通集团与红筹公司业务目标比例700:360或稍低计算，明上半年联通集团CDMA计划将新增545-855万用户；保守假设上下半年发展持平，则联通CDMA明年计划全年将新增用户数约为1100-1710万；加上2002存量用户700万，总数将达约1800-2410万。日前，联通高层王建宙放言，明年目标CDMA新增1300万用户。我们不禁要问，联通的“全面小康”从哪里来？
从中国移动现有的3000-4000万高端用户中来？按新增用户的50%来自中国移动计算，中国移动将继续损失550-855万高端用户；即使发展的是双机或双模手机用户，也将因为联通先下手绑定用户而分流绝大部分话务。但是，如果联通继续推进（双模）手机补贴或其他变相降价促销，肯定会恶化市场竞争。然而，不实行手机补贴，肯定会有一段时期用户零增长；如果实行预付费，分流的首先是自身的GSM。而且，中国移动并不会坐以待毙。
从韩国经验来看，以SK电信为例，手机补贴、行业恶性竞争使得其EBITDA率两年减半??从42%（1997）下降到22.4%（1999）。而且，这样的局面，政府不会答应。1999年4月，韩国信产部出台管制：手机补贴不得高于15万韩元（当时合手机单价的40-50%）。虽然说99年下半年出现补贴限制放松现象，但2000年6月1日，韩国信产部规定：全面禁止手机补贴。
进一步分析，笔者发现，联通CDMA面临五大风险。风险之一：互联不互通。不言而喻，这是由竞争的残酷性决定的。风险之二：其享受多年的不对称管制政策将取消，且必须履行普遍服务义务或交纳普遍服务补偿金；另外，中青旅等灰色虚拟运营商将有可能被查处。笔者认为，双方市场份额已达博弈均衡点，该是取消不对称管制政策的时候了。风险之三：时间已经不多了。3G牌照可能会在2003年底颁发；加上真假“小灵通”替代、GSM冲击、GPRS直接竞争，可谓“四面楚歌”。风险之四：数据业务发展的不确定性。由于市场消费能力不足、内容服务滞后，CDMA1x的数据能力只是基础，有效的行销策略才是取胜的关键。风险之五：品牌建设继续滞后。
由于TD-SCDMA技术和产品的滞后，国家政府在2003年上半年发放3G牌照的可能性不大，加上GPRS升级至3G无法后向兼容原有手机。因此，在2003-2004年初，可能将只有联通一家提供3G业务；这样，如果联通抓住先行者契机，成功地推出多样化、差异化的服务，将可能在若干年内保持一定的3G先机、先行优势。
总之，联通2003能否规避五大风险、突破“四面楚歌”，将取决于能否在网络覆盖、互联互通、无线数据和品牌建设等方面背水一战、能否抓住3G业务先行的历史生机。 【我要发言】 | 
