作为一个计算机行业的职业经理人，出任国际著名软件中国区总经理无疑是令人欣慰的机遇。所有用过个人电脑(无论是Intel PC还是苹果电脑)的人，都知道Photoshop、Illustrator这些脍炙人口的图形图像处理软件，如果说微软的Word、Excel让我们进入了计算机文字处理和电子表格的神奇大门，那么美国Adobe公司的Photoshop就是打开计算机图像处理花花世界的金钥匙。1998年仲夏的一个傍晚，Jesse Young，一个严谨的德裔犹太美国人，Adobe公司亚太区总经理，带着对中国市场的憧憬和疑惑，坐在了我的面前。这个时候，我已经是  
IBM旗下美国莲花软件(Lotus)公司中国区总经理，并且连续三年取得了令人眩目的销售增长，我和我的同事们所取得的成绩，被业内同行和IT媒体称为“莲花中国奇迹”。
　　带着希望上任
　　在这个时候对比Lotus和Adobe无疑很让Jesse Young先生伤神，当这两家公司全球市场销量同为10亿美元不相上下之际，Adobe在中国的表现只有Lotus的1/50，而事实上，Adobe软件在中国的用户却远远超过Lotus 50倍以上。显然，Jesse希望有所改变。
　　凭借在莲花软件(当然还要加上更早以前联想软件事业部总经理)的经验，我对Jesse提出了Adobe在中国的发展一揽子建议：建立良好畅通的销售渠道，最大限度地方便所有希望购买正版Adobe软件的用户；建立规范标准的培训体系，提高用户正确使用的技能；与国内外著名计算机硬件制造商合作，进行软硬件捆绑销售，实现双赢；开展跨国公司大客户销售，避免与那些在国外就是Adobe用户的国际企业在中国“擦肩而过”；配合支持政府倡导使用正版的各种活动；实现产品中文化，积极推广新产品。显然，这些缜密快速的思维赢得了Jesse的好感，他几乎当场决定与我签订工作协议。
　　1998年10月，我正式担任Adobe公司第一任中国区总经理。两年多来，Adobe的软件产品在中国市场的销售额增长率分别达到了300%和260%，远远高于全球平均水平(12%和25%)，我们的用户遍及新闻出版、电影电视、政府学校、广告印刷、网络出版等各行各业。尽管老板们每次见到我都勉励有加，但这并不意味着我对自己的业绩完全满意，事实上，Adobe中国的今天与我的预期还有很大差距，也远远不能反映具有悠久文化传统和经济高速发展的中国市场的实际情况。对所有软件企业而言，盗版都是谈之色变的天敌，对Adobe这样的个人软件供应商尤其如此。我们必须承认，软件盗版是一个全球性的问题，无论中国美国还是欧洲日本概莫例外，没有一个软件企业能够完全避开盗版行为的侵害，同样也没有一个软件企业指望能够生活在禁绝盗版的真空世界；问题仅仅在于，一个优秀软件到底能够在盗版软件的喊杀声中占得多大的市场空间，这部分市场空间对软件开发企业而言到底够不够生存发展，或者说，在明知存在盗版软件的前提下，到底有多少用户能够选择购买正版软件，不管这种选择是自愿还是被迫。在这里，我无意比较中美两国企业经营者的道德修养孰高孰低，但一系列令人感慨而又心酸的事实让我们不得不承认，中国企业界的软件盗版行为远远比美国表现得淋漓尽致。
　　来自盗版软件的下马威
　　1999年第一季度Adboe在中国赢得了开门红，新的中文版产品，新的渠道加盟，新的OEM合作伙伴，销量不仅完成了当季任务，更是创纪录地超过了1998财年全年。在一片歌舞升平中，全体人员第一次拿到了全额奖金，即使很快就要被我打发回美国的David Lehr，一位开创Adobe北京办事处的销售经理，也对我苦苦哀求，即使降薪、不要房补也要留在中国。
　　然而，接下来的情况让我措手不及，精美漂亮的产品被牢牢地积压在销售合作伙伴的库房，难以真正销售到最终用户手里，当然也就没有下一次的订单；硬件厂商提出不再要捆绑Adobe软件，他们认为这会增加硬件产品的成本，并且不能给他们带来用户认可的附加价值；一些全球的OEM厂商为了降低成本，在销往中国的产品中，特意去掉本来已经预装好的Adobe软件；甚至包括一些国际著名广告公司在内的Adobe全球用户，都一再对我们主动提出的促销方案置若罔闻，要知道Adobe软件在广告公司的使用率超过100%(每一台在广告公司使用的电脑中至少有一种Adobe软件)，几乎所有的国际获奖广告作品都来自Adobe软件的支持。是我们的产品突然之间变得粗制滥造了吗？是我们的销售渠道不专业不规范吗？是我们的硬件合作伙伴不了解Adobe软件在全国的用户基础吗？是我们的广告公司进入中国以后就从电脑制作改成手工绘制了吗？显然不是。所有问题的答案只有一个：盗版软件。
　　今天的中国市场还是价格敏感市场，便宜的东西往往会卖得更好。与正版软件相比，盗版软件的销售渠道覆盖无疑更大更远，他们没有资金压力(一张光盘成本一块多钱)，销售人员成本低廉(进城的农民，无需文化，无需培训)，行动自如；一些硬件产品的销售商会非常“好意”地将盗版的Adobe软件在硬盘安装好，并态度谦卑地向用户奉送刚刚刻录出来的盗版光盘，在某些行业的经销商中，这甚至已经成为一种缺省的服务，否则你就无法生存。当你只花10元就可以买到一张“Adobe软件大全”光盘的时候，当你一走进电子一条街就有人询问“要不要软件”的时候，当你的竞争对手(例如另一家广告公司或苹果电脑经销商)在使用盗版软件大获利市的时候，让人们保持足够良知的唯一方法也许就是依靠法律。
　　在Illustrator8.0中文版的发布会上，我惊讶地发现，台下300多名听众人人都是Adobe软件高手，却几乎异口同声而又毫无愧色地告诉我，他(她)们使用的就是盗版Adobe软件，从这一刻起，我知道，我这位原来只会按传统方法销售的人不得不走上漫长的反盗版之路。
　　追根溯源走出误区
　　提起盗版，几乎所有的人都会想起遍布全国的盗版光盘，似乎追根溯源打掉非法光盘制造窝点就大功告成，可为何经过多年的努力，窝点越打越多，从业人员也越来越多呢，这是因为需方越来越庞大。计算机的普及和CD/VCD/DVD的流行，使市场对盗版软件的需求比对毒品的需求庞大得多，也冠冕堂皇的多。盗版就是软件业的毒品，当年的洋人想用鸦片毁掉中华民族，现在的软件盗版行为也同样会毁掉民族软件产业，毁掉民族信息工业，进而毁掉中华民族。盗版毁掉的是民族的创新意识，想象看，在21世纪这一知识时代里，如果我们不再有自己的通用软件工业、唱片工业和电影工业，仅仅会沾沾自喜地用着微软、Adobe的软件，听着Sony的CD，看着好莱坞的电影，那该是一场多么令人痛心疾首的悲剧。彻底解决国内软件、音像、书刊等知识产品原创能力匮乏的问题，不仅需要生产环节扶持推动(例如已经公布的软件产业鼓励政策)，同时也要在市场领域拨乱反正。
　　1999年3月我们在总结中国市场销售业绩时发现了一个非常不正常的现象：Adobe软件在Windows平台和Macintosh平台上的销售额大约是87%：13%的关系，而国内以广告行业为代表的平面设计及输出时常仍然以苹果Macintosh机为主，但盗版光盘市场上从来没有发现过苹果版Adobe软件。进一步的调查发现，部分企业只是购买了一套正版Adobe软件，并将其复制到全公司的机器中；更多的企业甚至连一套正版软件都没有，只是在购买苹果电脑时要求经销商预装软件并复制一张光盘，或从非法的网站上下载软件。这比成组织、有规模的盗版行为不仅隐蔽性更强，而且对权利人危害更大。
　　雪上加霜一幕发生在1999年5月，随着亚都案件的出现，一些别有用心的人利用北约轰炸中国驻南斯拉夫使馆事件，打着民族主义的旗号，鼓吹反对微软霸权，喊出“制售盗版软件有罪、使用盗版软件有错”的欺骗性口号，试图让使用盗版软件行为合法化，将我国十年来煞费苦心建立起来的知识产权保护意识蒙受玷污。一时间，在部分政策制定者和执行者中间出现了混乱和动摇，部分社会传媒对类似亚都的企业盗版软件用户表示了同情态度，幸亏权威人士国家版权局版权司副司长许超先生的“数字复制，没有差别，使用者必须安装复制才能使用软件，因此使用者也是复制者，使用盗版软件不仅有害而且违法”这一观点终结了这场在别国早已盖棺定论的“大讨论”。
　　作为一个“洋买办”，我的反盗版历程就是从这样微妙的时候开始。清理误区，争取良好的舆论环境，是我们迈出的第一步。
　　误区一：软件价格太高，所以用盗版。可怕的是这一借口得到了上至高官、下至平民的认同。我们的观点：正版永远无法与盗版拼价格。软件的核心是知识，软件价格的高低取决知识的有用性和创新性，是否承认知识有价是正确评估软件价格是否合理的关键。有所谓学者抛出“购买力”学说来为使用盗版软件张目，可为什么中国电脑价格与国外相同甚至更高却没人敢大摇大摆地从商场偷盗呢？后面的例子会让大家看到，有着几千万纯利的企业也同样借口软件太贵而盗版。误区二：打盗版太严对发展国产软件不利。我们的观点：盗版者惟利是图，不会单单对国内软件心慈手软。外国软件公司依靠国外市场取得了立足之本，国内软件公司却完全靠国内市场支持，盗版对外国公司仅仅伤及皮毛；对国内公司才是伤筋动骨。
　　在中国，要不要打盗版，用什么方法打盗版才能让用户信服？经过反复摸索，我们选用了一条依靠政府、法律，充分利用媒体有理、有利、有节的反盗版之路。先礼后兵是我们的策略！根据企业盗版的根源，开始了我的酸甜苦辣五味俱全的反盗版之路
　　反盗版知易行难苦乐相间
　　例一：巨富也盗版 经过十多个小时的火车长途旅行，我见到了山西运城某制版总公司的大老板，这家企业拥有遍及全国的13家分公司和700多台苹果电脑，我们讨论的话题是如何让已经为他带来丰厚利润的Adobe软件正版化。一开始，他信誓旦旦地表示从不使用盗版软件，原来我们每一种新版本的Photoshop他都买过一套，但仅仅是一套，当我们向他解释除了一台机器外其它均为盗版时，他又以软件太贵要求分期付款。就在这次会晤中，他亲口告诉我们，整个企业每年能够创造数以千万计的纯利，全部使用世界顶级电雕机设备，占有全国凹印市场70%份额。面对如此骄人的业绩，你认为他也是因为无力购买正版软件而不得不盗版的人吗？
　　例二：盗版与正版有别 一对新加坡父子在上海投资设厂开设电脑制版业务，如果说他们不懂知识产权未免太冤枉他们了，因为他们在新加坡开设同样业务，当然知道需要购买正版软件，然而“入乡随俗”，当我们与他多次协商时，总经理总是一句话：“我就用盗版，你能拿我怎样？你告诉我正版与盗版有何区别？”最后结局多少有些喜剧味道，这家企业在上海市版权局的查处下，连赔带买多花了不少“冤枉”钱。也许只有到这种时候，有些人才会真正知道盗版与正版的区别！
　　例三：初战告捷，浅尝甜头 有些盗版软件用户一开始确实有些冤枉，他们购买的电脑中被人“好意”地安装了全套的Adobe软件。1999年7月28日，我们在《经济日报》上发表了严正的《反盗版声明》，开始着手解决电脑经销商非法预装Adobe软件这一普遍存在的问题。在声明发出一个月后，我们委托律师分别在北京和上海各取证了一家在销售苹果电脑过程中未经授权非法预装Adobe软件的公司，其中之一就是最终走上法庭的上海年华图文电脑有限公司。在经历了漫长的历程之后，上海市第一中级人民法院在一审判决中做出了足以让所有在电脑销售渠道中非法预装软件者引以为戒的处罚：被告上海年华电脑图文技术有限公司停止对原告奥多比公司著作权的侵害，并赔付原告美国奥多比公司经济损失人民币15万元。
　　在将上海年华送上法庭的同时，与它同时被取证的那家北京企业与Adobe达成了庭外和解，这家企业在承认确有侵犯Adobe公司软件行为的并赔偿相应的损失后，承诺今后在其计算机上仅使用合法软件，对雇员和渠道进行法律和技术培训和教育，邀请Adobe公司人员在渠道会议上宣讲反盗版的重要性，向外界积极宣传使用正版软件。
　　例四：行政查处彰显威力 尽管我们在一切可能的场合都要对软件盗版行为提出警告，但仍有很多盗版企业认为Adobe雷声大雨点小，轮不到他头上，我行我素，照样在营业活动中非法复制使用Adobe软件牟取暴利，特别是一些广告公司、图片制作公司、制版印刷公司及一些网站。针对这种麻木、嚣张和自欺欺人，我们主动与广东、北京、上海、成都、深圳等地的工商及版权行政管理机关合作，一些盗版企业受到了行政处罚，一些在主管部门的协调下，交付了数额不等的赔偿金后与我们达成了和解，取得了一定的成效，为行业内的其他用户敲响了警钟。
　　例五：反盗版过程，甘苦自知 我们在全国各地的打盗版行动并非一帆风顺，在某些地方，由于一些政府主管人员对最终用户盗版问题认识不足，在处理问题上让我们有苦难言、啼笑皆非。在投诉前面所说的新加坡父子上海案件时，我们在另一沿海城市按程序投诉了一广告公司，两案的事实几乎相同，都是非法复制Adobe软件30多套。上海的处理意见是由于被查处者态度较好，希望Adobe以和解方式了结，如不能达成和解则对盗版者处以行政罚款，我们尊重主管部门的意见，在对方答应交付合理赔偿金，并全面购买正版软件后达成了和解；然而，那位沿海开放城市的主管人员却法外留情，答应了对方只购买一套正版软件以后逐步正版化的要求，还美其名曰“我们的目的只是教育，只要对方认错就好”。如果都这样处理，我国的知识产权保护问题也许到民族软件企业全部倒闭那一天才能解决。当然我们决不答应，经过艰苦交涉，并积极准备诉诸法律解决，盗版用户最终同意仿效上海方式达成和解。
　　例六：广东用户集体购买流产 在广东省，感受到Adobe正义威慑的盗版软件用户自发成立了一个小团体，进而主动提出与Adobe协商，他们希望在一定时间内集体购买以获得优惠，这次行动的召集人是业内一位广告资深艺术家。经过认真磋商及摸底调查，我们给出了一个相当优惠的批量价格，最低批量要求是500套，批量更大优惠更多。在商谈中，艺术家认为区区500套不成问题，因为其中最大一家广告公司就有一百多盗版软件，然而，尽管最后期限一延再延，最终结果仍让这位艺术家和我大跌眼镜，主动同意购买的只有10家企业，申报数量只是可怜的23套。作为对懂得尊重别人知识价值的艺术家的感谢，尽管广东广告界作为一个整体在盗版行为面前的表现令人齿冷，我们还是为这10家主动向善的广告公司提供了特殊优惠价，而当初设想的宏伟计划就这样流产了。这个事例告诉我们，没有足够的打击力度，无论是明显的流通环节还是隐蔽的企业最终用户的盗版问题，都不会仅仅依靠“教育”或某些人说的“降价”就能够轻易解决，所谓“扫帚不到，灰尘不会自己跑掉”。
　　前途光明、道路曲折
　　反盗版工作举步为艰，但我们对此充满了信心，国务院第18号文件的具体实施办法的即将出台和中国进入WTO的进程，有理由相信人们观念的转折点即将出现。尽管我们遇到过来自传统势力的层层阻挠，但更多的是得到了政府、主管部门和新闻界的支持与帮助，国家版权局沈仁干局长和信息产业部陈冲副司长都不止一次地指出，Adobe公司的反盗版工作做得符合中国国情，真正做到了有理、有利、有节，值得借鉴。北京、上海、广州、深圳、成都等地的媒体都对Adobe倾注了更多的关注，利用大篇幅追踪报道了Adobe公司反盗版的过程与重点事件，上海电视台的法制栏目对Adobe诉上海年华案做了深入报道并向全国播出，引起了各界人士和Adobe产品用户的广泛关注。
　　在取得初步成功的基础上，近期我们又在北京、广州、上海、成都、深圳和福州等经济发达地区展开了新一轮反盗版活动，《北京青年报》和《北京晚报》这两家颇具影响力的媒体已经发表了《Adobe公司反盗版严正声明》，在京城引起了轩然大波，也让正在使用盗版者和在不知情的情况下使用盗版的人引以为戒。反盗版花费了我太多的时间和精力，可以毫不夸张地说，上任两年半以来，我有80%的时间是与盗版做斗争中度过的。这真是“不务正业”，因为打盗版并不是我的本职工作，也不是我的专长，我真正想做的事是把更多更好的Adobe软件引入中国市场，让更多的用户分享Adobe软件技术的神奇魅力，进而通过我们的软件创作出更多更好的作品，推动中国软件企业、软件应用企业走向全球，这才是我梦寐以求的事。 【我要发言】